блогшубина юрия о повышении продаж через интернет

Часто вопрос внутренней перелинковки (проставления ссылок между страницами) сайта принято рассматривать с точки зрения поисковой оптимизации. Однако я хочу написать о другом — о подходе к внутренней перелинковке со стороны продаж.

  • Как расставить ссылки на сайте так, чтобы это способствовало продажам?
  • Как сделать процесс серфинга по вашему сайту наполненным смыслом?
  • Как ставить ссылки осознанно, а не наобум?

Введение

Принцип внутренней перелинковки на основе продаж описан в книге Бена Ханта «Конверсия сайта. Превращаем посетителей в покупателей» и базируется на таком понятии как «лестница узнавания».

Подход к сайту с помощью лестницы узнавания — это прежде всего подход к рынку вашего товара или услуги, но он также дает понятие и о том, как правильно нужно ставить ссылки между страницами своего ресурса.

Сайт-пример

В качестве примера для демонстрации этого подхода я возьму интернет-магазин чехлов для чемоданов coverway, по которому я делал бизнес-аудит.

coverway

Проблема

Важно на данном этапе выявить проблему, которую решает продаваемый товар.

Чехол для чемодана — товар, который решает сразу несколько проблем: защищает сам чемодан от загрязнений, предохраняет от воровства вещей при перелетах и т.п.

Для простоты дальнейшего объяснения выберем что-то одно и будет полагать, что чехол решает проблему воровства вещей из чемодана в аэропортах.

Лестница узнавания

Лестница узнавания по Бену Ханту
Вот так выглядит эта пресловутая лестница. Она характеризует рынок, сформировавшийся вокруг вашего товара (чехла, в данном случае).

Каждая ступень лестницы — определенная часть рынка, находящаяся на разных уровнях знания о вашем товаре. Чтобы не ходить вокруг да около, рассмотрим все ступени на примере чехла для чемодана.

0. Нет проблем
Существуют много путешественников, которые знают, что чемоданы в аэропортах периодически «обчищают», но не считают это проблемой в силу разных причин, например своей беспечности.

запросы в поиске: нет потребности в поиске.

1. Есть проблема
Путешественники каждый раз летают на свой страх и риск, опасаясь за свое имущество. Они хотят защитить свой чемодан, но не знают как это сделать.

запросы в поиске: как упаковать вещи в самолет, защита чемодана

2. Есть решения
Люди осознали проблему. Знают, что можно купить сумку с замком, обмотать чемодан пленкой и может быть даже знают про чехлы.

запросы в поиске: защитные чехлы для чемодана, чехлы для чемоданов, купить чехол для чемодана, чехлы для чемодана интернет-магазин

3. Ваше решение
Люди знают о конкретном магазине coverway, о красивых чехлах, что они предлагают, но не знают, чем их товар лучше конкурентов.

запросы в поиске: чехол для чемодана coverway отзывы

4. Преимущества
Некоторые посетители магазина уже убеждены, что чехлы coverway самые лучше, но еще не готовы к покупке по каким-то причинам.

запросы в поиске: чехлы для чемодана coverway, coverway

5. Уверенность
Потенциальные покупатели, которые горят желанием купить чехлы coverway.

запросы в поиске: купить чехол coverway

Как это использовать?

Очевидно, что степени осведомленности о товаре можно использовать при перелинковке сайта. Важно заставить человека ходить вверх по уровням узнавания, чтобы в итоге подтолкнуть к покупке. В этом и заключается простой, но действенный принцип перелинковки с учетом бизнес-целей.

На сайте coverway такая цепочка может выглядеть так:
Структура страниц при перелинковке по лестнице узнавания
Примечание. Вовсе не обязательно, что пять этапов лестницы соответствует пяти страницам сайта. В этом примере первые 2 этапа вполне могут быть целой серией статей о чехлах, а последние 3 — уместиться в карточке товара с описанием, основными преимуществами, отзывами и кнопкой заказа.

Перелинковка — это далеко не единственный способ применить знания, полученные при составлении лестницы узнавания. Вот еще несколько важных и действенных вариантов применения данного метода.

Семантическое ядро и структура сайта
Расписав проблемы продуктов и составив этапы лестницы узнавания, можно легко использовать полученные данные при составлении семантического ядра сайта или расширения уже существующего списка запросов.

В ядре можно использовать не только коммерческие, но и запросы информационного характера, которые при умелой перелинковке могут конвертироваться в продажи.

Посадочные страницы
Посадочные страницы сайта перестают ограничиваться карточкой товара. Теперь для каждого этапа лестницы целесообразно делать собственный лендинг, цель которого — перевести людей на следующий этап лестницы.

Границы рынка
Знания о нулевом этапе дают большой простор для маневров. Работая с аудиторией этого этапа, можно достичь большего охвата, сформировав спрос на свой продукт. Для нашего случая можно размещать соответствующие материалы на форумах о путешествиях, сайтах покупки авиабилетов и т.п.

Понятно, что это другая работа, требующая времени и вложений, но если вы достигли больших успехов на этапах 1-5, то этим обязательно следует заняться.

Интересно? Больше полезной информации ждет вас в следующих статьях. Подписывайтесь на блог и узнаете первыми.

Получайте самые свежие материалы по улучшению продаж прямиком в почту!

  • будьте в курсе последних новостей
  • узнавайте секреты и "фишки"
  • развивайтесь, как профессионал

нас уже больше 250! :)

Получайте самые свежие материалы по улучшению продаж прямиком в почту!

  • будьте в курсе последних новостей
  • узнавайте секреты и "фишки"
  • развивайтесь, как профессионал

нас уже больше
250! :)